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他坦言自己是个内向的人,而在职涯转换中发现媒体销售意外地契合自己。
于是一投身媒体大销售就是13年,连年成为公司Top Sales,直到财新传媒华东区总经理。
他是我们的第152位Giver。
霍人和 Lancelot
静想科技 创始人兼CEO 财新传媒 前华东区总经理
情感营销击中用户需求
在一次与奢侈品时装Zegna的合作中,作为独家财经类媒体,Giver Lancelot深入「翻译」,推动品牌在年轻化的受众群内做新诠释。
邀请汤臣集团执行董事汤子嘉等3位代表性的年轻企业家,讲述自己与品牌的故事,与吴彦祖的宣传片完美融合。
Giver Lancelot认为品牌必须注重「情感诉说」,仅仅依靠宣传片的力度很难打动消费者,品牌必须注入情感,才能更自然地让受众接受。
就像「没人能拥有百达翡丽,只不过为下一代保管而已」这句slogan,不仅渗透情感表达了满满的爱意,也体现了品牌本身的奢侈品保值元素。
↓点击,看Giver Lancelot如何解析情感营销
选择性战略+3大黄金谈判技巧
13年媒体大客户销售经验,让Giver Lancelot更懂得聚焦性选择的核心是「放弃」。
市场上20%的大客户所贡献的营业额通常能达到80%,因此,选择性地聚焦核心客户,更能获得可观的广告收入增长。
此外,在与客户谈判过程中,Giver Lancelot总结了3类必备谈判要素:
1.势能的积累:谈判前,让客户充分认同你的产品所对他产生的价值。
2.价格公平性:公平的价格体系让自己更为强势,大大提高沟通效率。利用公平的信息不对称,来理直气壮地获取利润。
以苹果公司为例,尽管它的利润占到全球产业的86%,但很少有人出来质疑它的合理性,因为在它价格背后,暗藏着对所有消费者的“公平性”。谈判不是“忽悠”,客户更需要公平。
3.原则性形象:不做任何没有原则的让步,越有原则越容易赢得客户尊重。当客户提出降价或任何要求时,你是否会重新评估项目或进行改动?
这样的聚焦性选择同样出现在Giver Lancelot的生活中,筛选几样真正值得你去做的事。
他的选择是工作/学习/健身。「这3件事让我不断地获得正反馈,久而久之甚至不需要我去坚持,而是它带动我前进。」
大客户Top Sales的干货
从电话销售起步到策略性大客户销售,Giver Lancelot认为,成为Top Sales的关键离不开这3方积累。
首先,专业的深度与广度积累:深入积累产品信息的同时,掌握各方竞品和自己产品的真正区别;培养对外business sense,大量阅读商业类杂志进行广度覆盖。
其次,通用技能的积累:如系统分析能力、说服技巧、演讲技巧等。在客户面前,像专业咨询师一样,以他的角度去分析问题,而非纯粹销售产品。
最后,强烈的自我驱动力:大客户销售经常遇到各类难题,将自己沉浸在正面氛围中更有益应对情绪起伏,做到自我激励。
在这一积累过程中,Giver Lancelot也强调是销售打破了自己内向的束缚。
想知道,他如何通过聚焦治愈内容爆炸时代的信息焦虑?
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时间 2018/11/10(六),14:00-16:00(13:30报到) 地点 上海市静安区威海路696号,科技寺 流程 1、104 X Be A Giver背景介绍 2、参与者彼此介绍 3、行业分享| 解读13年的媒体从业经验,治愈内容爆炸时代的信息焦虑! 4、销售技能| 如何快速制造客户的需求势能 5、人脉管理| 如何“刻意又自然”地维护加深关系 6、实操案例| 奢侈品牌都怎么花样“撩”粉? 7、经验分享| 内向者如何打破性格束缚,提升社交能力! 8、心法分享| 到底什么是自我实现? 9、分享交流时间 直播平台合作 报名方式: 免审核直通票:¥49,报名后即可参加 小帮手免费票:需审核,活动咨询洽BeAGiver小帮手(微信号:beagiver2017)